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刘晓明|直销“老派”谈 行业要回归本质
发表时间:2017-11-24 作者:张奔奔 责编:贺玲 来源:易直销

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  不要因为走得太远而忘记为什么出发。

 

  也许用这句话来警示如今的直销行业最为合适。

 

  若想要不忘记为什么出发,便要弄清楚:直销的本质是什么?

 

  在当下行业浮躁、浮夸风气吹入人心时,答案似乎一边倒向了事业主义、金钱至上。尽管在多场企业年会场合中,高管们一手举着产品主义的旗帜,另一手却暗度陈仓;系统大咖也依旧在企业迷阵中来回穿梭地走马观花······

 

  所有,惟有理顺了直销的本质,才能真正地去谈“让直销得到大众的认可”,甚至是“让直销人伟大起来”这样的话语。

  

  因此,本文采访了易直销教育培训中心特聘顾问、系统建设专家刘晓明先生。作为1998年进入直销行业,有着丰富行业管理和教育经验的行业专家,从资历上来说,他自然可以被称之为“老派”。但从思想上来说,新旧之间,本就存在着传承转换。老派不老,用老道理说与新派作风听,也许能给如今行业困局一些启示。

 

  从大单炒作思考直销的魅力

 

  尽管这两年,直销牌照发放速度有所加快,进入直销市场的企业越来越多,但直销市场规模却并没有扩大。很多经理人和经销商也向记者抱怨,直销事业越来越难做,已经基本满足于业绩不产生下滑的局面。

 

  随着竞争的日渐加剧,企业与企业之间的竞争变成了一场营销管道的竞争,如何争夺一批成功的经销商团队成为关键。而为了求得快速扩张,很多新派的直销企业甚至直接将入门门槛增加为大单门槛。而这种方式违背了市场流通本质,很容易导致一次性掠夺,导致经销商大量囤积货物,沦为炒作性直销。

 

  对此,刘晓明指出,“现在直销分两类:一类是炒直销,必成难民;一类是做直销,但很多人觉得做直销成功得太慢了。这里面就存在一个问题:直销的魅力是什么?它的魅力正是在于以小博大,给普通百姓创业的机会。虽然投入不高,但是有积累的过程.只要你积累起客户、团队,收入就会高起来。而大单进来了,直销以小博大的理念就不存在了。”

 

  而人们对于行业快速致富的印象如此之深,也正是因为一次次的企业宣导、系统鼓吹,再加之类传销、类直销企业违规经营导致的。在记者听过的分享之中,很多人都将直销能够快速致富作为行业优势进行宣扬。但其实直销同其他商业模式一样,是需要时间的积累和经验的沉淀。可以说,如今知名的系统创始人没有不是经过五年以上沉淀,才达到一定的市场规模和业绩的。

 

  “以事业为导向,势必就在炒作。而直销作为一种销售方式,重要的就在于要把产品销售出去。很多人拿了代理不做销售,无形中就做成了拉人头。直销要回归原始,以产品为导向,帮助更多的人以更低廉的价格买到更优质的产品,顺便让人们实现财务自由,这才是直销的本质。” 

 

  而无论是对于进入行业多时或将要迈入直销行业的人,刘晓明赠与这种态度,“我们不是做一个公司,而是在做一个行业。获得利益不是唯一的目的,是千万理由之一。”他希望,这两句话能够带来更多人对于直销本质的追求,而这才是中国直销走向溯本清源的唯一道路。

 

  搭建正确的系统理念和架构

 

  如今,很多人追念或喜欢民国年代。尽管那是战火纷飞、国恨家仇的年代,但却是一个思想活跃、文化灿烂的时代。民国时代大师辈出,他们学贯古今,呼吁独立之精神,自由之思想。而这一点恰如中国直销行业的八九十年代。尽管,那是直销行业的动荡期,而行业越动乱,思想越活越,很多的直销行业大师级人物出自于此,他们都纷纷提出对于直销的见解,组建了如今看起来是一段传奇的功业。如,吴齐南,如陈湛。

 

  怀念直销80、90年代的人,刘晓明也是其中一个。他无限怀念老友陈湛创造成功系统的岁月,怀念系统精髓的东西在时代的检验中依旧绽放光芒。

 

  他意犹未尽地感叹,“直销行业系统不是随随便便来的,一直都是有名有姓的。由体系开始,从维克多创造642模式,耶格创造了耶格系统,再往下分就有了很多分支的系统。”而与之相对的是,如今行业里更多的是,三五人便能组建成一支系统,他们没有传承的文化,唯独有一个响当当的名号。而这样的系统对下则不能提供较好的技能方法和直销思想。

 

  “系统是被许多人证明的、可以被复制的、统一的、成功的模式,它包含着相应的理念、技巧和量化标准。公司的优质产品保障你生活的品质,培训系统伴随你成长,获得利润不是唯一目的,只是千万个理由中的一个。生意计划来自公司,培训系统提供方法,你提供使之实现的承诺!”刘晓明如此诠释系统的定义。

 

  同时,面对如今系统会议毫无章法、培训市场杂乱的局面,刘晓明指出,“会议不是想开就开的。当发现市场有差距有问题了,才有了会议的需求。会议实施后,跟踪反馈下一轮需求就出来了。而开会的内容主要有三方面,想提升业绩,要开说明性会议(事业说明会、产品说明会、市场推广会);想提升团队信心,鼓舞士气,就要开展示性会议(年会庆典、其他激励大会);想指导不同时期的团队具备不同时期的技能,则需要召开培训性会议。”

 

  成功系统组织架构

 

  最后,刘晓明也提出了系统组建完善的体系架构的一些建立:“系统要成立独立的系统办公室,由各个地区高级别经销商成立咨询委员会,下设系统办公室,其人员由非经销商人员任职,由此往下成立资料管理、系统工具研发、会议培训、咨询服务和信息收集五大块职能,以此建立起目标一致、结构完整的系统架构。” 如刘晓明所言,很多系统面临着上无完善的组织架构,下无文化传承的尴尬局面,而唯有重新拾回前人所交付的精神品质和基础技能,才能更好地面临着未来的系统之争。

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